Производственные компании часто копируют сайты интернет-магазинов: каталог, корзина, «купить в один клик». А потом удивляются, что заявок нет. Проблема в том, что закупщик завода и покупатель чайника ведут себя по-разному, и сайт под них нужен разный.

Кто на самом деле к вам приходит

В B2B решение принимает не один человек. Технолог смотрит, подходит ли материал. Снабженец сравнивает цены и сроки. Директор утверждает бюджет. Каждому нужно своё, и каждый уходит, если не находит.

При этом закупщик почти никогда не покупает с первого захода. Он собирает трёх-четырёх поставщиков, скачивает документацию, показывает своим, потом пишет запрос. Ваша задача на сайте — попасть в этот короткий список.

Технические характеристики, а не маркетинг

«Высокое качество и индивидуальный подход» не помогает выбрать. Помогают цифры: марка материала, допуски, габариты, вес, температурный диапазон, класс защиты, соответствие ГОСТ.

Если у вас 200 позиций с разными параметрами — нужен фильтр по этим параметрам, а не просто список. Закупщик приходит с конкретной задачей: труба такого-то диаметра из такой-то стали. Он должен найти её за два клика, а не листать каталог.

Документация для скачивания

Это то, за чем приходят чаще всего:

• Технические паспорта и спецификации.
• Сертификаты соответствия, декларации, протоколы испытаний.
• Чертежи и 3D-модели, если продукция монтируется в чужой узел.
• Прайс — хотя бы в виде «от» или по запросу через форму.
• Реквизиты и типовой договор.

Форма «скачать прайс» с указанием почты и компании — рабочий инструмент сбора контактов. Человек оставляет данные охотнее, когда получает что-то полезное взамен.

Расчёт под задачу вместо корзины

Корзина в производстве обычно не нужна: цена зависит от объёма, доработки, доставки. Вместо неё работает форма запроса расчёта, где клиент описывает задачу: что нужно, сколько, к какому сроку, какие требования.

Хорошая форма ведёт по шагам и заранее спрашивает то, что менеджер всё равно спросит по телефону. Это сокращает цикл на один-два звонка и повышает шанс, что вы ответите первым.

Доверие: почему верят именно вам

Закупщик рискует: если поставщик сорвёт срок, отвечать будет он. Поэтому на сайте должно быть видно, что вы настоящие:

• Фотографии производства, а не стоковые картинки цехов.
• Оборудование и мощности: что стоит, какой объём тянете.
• Реальные отгрузки: кому, что, сколько. Даже без названий — «партия 12 тонн для мебельной фабрики в Подмосковье».
• Сроки производства и логистика по регионам.
• Реквизиты, ИНН, юридический адрес — открыто, а не в подвале мелким шрифтом.

Скорость ответа решает

В B2B выигрывает не самый дешёвый, а тот, кто ответил первым и по делу. Поэтому заявка с сайта должна попадать не на почту, которую откроют завтра, а в CRM с уведомлением ответственному менеджеру сразу.

Отдельно стоит настроить, чтобы в заявке было видно, какую страницу смотрел клиент и по какому запросу пришёл. Менеджер начинает разговор, уже понимая, что человеку нужно.

Чего на таком сайте быть не должно

• Всплывающих окон со скидкой — они раздражают человека на работе.
• Обязательной регистрации для просмотра цен — половина уйдёт.
• Каталога картинками без текста — по нему нельзя ни искать, ни найтись в поиске.
• Формы из одного поля «телефон» — закупщик не звонит, он пишет.

С чего начать, если сайт уже есть

Не обязательно всё переделывать. Порядок, который даёт результат быстрее всего: выложить документацию для скачивания, добавить характеристики в карточки, поставить форму запроса расчёта, завести уведомления о заявках в мессенджер. Это укладывается в неделю и обычно даёт заметный прирост обращений.

Мы делаем такие сайты и дорабатываем существующие — от 75 000 ₽ за базовый сайт с каталогом, интеграция с 1С для подтягивания номенклатуры и остатков от 25 000 ₽.